CORREDORES EXITOSOS

El objetivo de este año es crecer y consolidarse. La expansión es clave para posicionarse como uno de los líderes en el mercado de corretaje de seguros de la región centroamericana. Los primeros pasos se dieron hace seis años en Guatemala cuando tres compañeros de trabajo tomaron una de las decisiones más importantes de su vida: formar su propia correduría de seguros.

Mario Aguilar, Luis Fernando Aguilar y Luis Pedro Villa eran parte del staff de gerentes en la compañía de Seguros GyT, entre 2004 y 2010. Siendo esta una de las compañías más importantes del mercado asegurador. Casi de inmediato se incorporó Rubén Martínez, socio y gerente técnico con más de 20 años de experiencia en el mercado de seguros y corretaje.

Ahora son los socios fundadores de la correduría de seguros PROINTEL (Protección Inteligente), empresa de capital privado guatemalteco con presencia en ese país y en Costa Rica, siendo sus diferenciadores más importantes el conocimiento técnico, inversión en tecnología y, sobre todo, el talento humano que está en constante capacitación. Hoy le generan empleo a más de 40 personas entre Guatemala y Costa Rica.

Ellos notaron la necesidad en el mercado de corredores con capacidad técnica y servicio personalizado para brindar una asesoría completa en un ambiente de confianza y profesionalismo, por lo que decidieron emprender en esta gran aventura. Comenzaron a reunirse en una casa, luego reservaron espacio en un restaurante y su equipo humano y logístico apenas estaba conformado por una secretaria y cuatro computadoras.

El conjunto de conocimientos que todos aportan, con experiencia en el mercado asegurador y reasegurador, les ha permitido el éxito. Por eso la mirada está en expandirse y su próximo objetivo es Honduras, donde planean iniciar operaciones a finales del presente año.

Siendo una de las empresas con mayor crecimiento en el mercado de corretaje de la región le vale para aspirar a más. El crecimiento regional se convierte en una necesidad porque tenemos muchos clientes multinacionales.

“La estrategia, calidad de servicio y atención que brindamos en Guatemala nos ha motivado a expandirnos en Costa Rica y este año a Honduras”, comenta Mario Aguilar, director general de PROINTEL.

No obstante, Aguilar reconoce que uno de los retos para los corredores es lograr instruir a los clientes en el funcionamiento del seguro. “Es algo que no te enseñan en el colegio o en la universidad y es una responsabilidad que debemos de tener. El seguro médico – por ejemplo – es una responsabilidad ante la familia. Por eso nuestro enfoque es concientizar a la gente para ir penetrando más en el campo de seguros”.

LA COMPETENCIA

En sus comienzos PROINTEL enfrentó varios obstáculos con excelentes resultados. Uno de ellos es la estrategia de sus competidores en hacer notar que estaba conformado por un equipo muy joven y “sin experiencia”. Esa era el arma que utilizaban sin importar que éramos quienes les atendíamos sus cuentas más grandes e importantes en una de la compañía más grandes del mercado”.

Aguilar admite también que el trato directo de las aseguradoras con los clientes se ha convertido en otro conducto de venta, pero es en el momento del reclamo cuando los clientes valoran a su asesor (corredor) para que los acompañe en la búsqueda de una indemnización adecuada o trámites sobre la cobertura afectada. “La aseguradora no tiene el equipo ideal para darle una atención personalizada a los clientes y otro punto sumamente importante es el hecho de ser juez y parte a la hora de un reclamo, lo cual es muy complicado y poco beneficioso para el cliente”.

Adicionalmente, el cliente necesita ver cómo está el mercado y conocer los mejores beneficios que ofrece cada una de las compañías aseguradoras para tomar la decisión correcta de con quién contratar el seguro. El cliente no tiene el tiempo ni el conocimiento técnico para visitar a cada aseguradora y sentarse a negociar con ellas sobre las coberturas y beneficios que cubran sus necesidades.

Por otra parte, Luis Pedro Villa, socio fundador de PROINTEL, menciona que apoyan y están de acuerdo con las regulaciones en el mercado asegurador que se han venido implementando durante los ulitmos años.

Requerimientos, como exigencias de reservas a las aseguradoras y exigencias mínimas de capacidad técnica y experiencia a los corredores de seguros, han logrado proteger al consumidor y propiciar la competencia sana y formal.

Entre las coberturas que ofrece PROINTEL figuran los seguros de automóviles, empresariales, caución, vida, transporte, gastos médicos, aeronaves, embarcaciones e incendio.

Tienen 14 aliados comerciales, entre ellos Seguros El Roble, Seguros GyT, Pan American Life, Mapfre, Aseguradora General y AIG.

Según Luis Aguilar, los seguros con mayor penetración en Guatemala en el segmento personal son el seguro médico, de vida y de auto. No obstante, el seguro corporativo o empresarial es muy fuerte y bastante disputado.

PROINTEL cuenta con tecnología avanzada para la administración e integración de todaslas áreas del negocio, por medio de un sistema especializado en seguros y así mantener la información actualizada de forma paralela con las compañías. Esto les permite mejorar y avanzar en todos los procesos de la empresa.

MERCADO REASEGURADOR ESTÁ “BASTANTE” BLANDO

Con más de siete años de experiencia en el mercado reasegurador, Aguilar dice que este es el que rige finalmente hacia dónde va la industria del seguro.

“Hay que saber qué es lo que necesita el mercado de reaseguro para que las cuentas que pasan de las capacidades del mercado local sean bien aceptadas en el mercado internacional. Para ello se necesita un conocimiento técnico bastante fuerte que no solo es en teoría, sino en práctica, y eso es lo que ofrece PROINTEL.

En términos generales, considera que el mercado reasegurador está bastante blando. Menciona que las tarifas en Centro America han caído considerablemente en los últimos años, debido a que no se han registrado pérdidas catastróficas que afecten el mercado internacional, por lo que no se prevén alzas de tarifas locales.

REASEGURADORAS EN LA REGIÓN

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– Reaseguradoras son extranjeras; con excepción de Panamá que reporta 8 reaseguradoras nacionales. – Cifras de Costa Rica y República Dominicana no disponibles FUENTE: INTELIGENCIA DE NEGOCIOS CENTROAMÉRICA